Yükseltme bir satın alma için yükseltme önerme sanatı nispeten az pazarlama çabasıyla ortalama sipariş değerinizi (AOV) artırmanıza yardımcı olabilir. Bu müşteriler zaten markanız ve ürünlerinizle ilgileniyor. Sizin işiniz onlara ilgili yükseltmeleri doğru zamanda ve yerde göstermektir. İyi yapılırsa, üst satış ilişkilerinizi geliştirebilir ve gelirinizi artırabilir. Ancak kötü yapılırsa, agresif bir satıcı olarak karşılaşabilirsiniz.

Bu yazıda, ürün satışlarının neden bu kadar önemli olduğunu, ne sunmanız gerektiğini ve nasıl yapılacağını anlatmaya çalışacağım.

Ek satış nedir?
Üst satış, müşterileri satın alınan bir ürünün daha pahalı, yükseltilmiş veya daha yüksek bir sürümünü veya daha büyük bir satış yapmak amacıyla diğer öğeleri satın almaya ikna etme tekniğidir.

Üst satış, yeni bir müşteriye satış yapmaktan ziyade zaten bir satın alma işlemi yapmış bir müşteriye satış yapmaya dayanır. Mevcut müşterilerle konuşmak da daha kolaydır:
Yeni bir müşteriye satış yapma olasılığı %5-% 20'ye kıyasla mevcut bir müşteriye satış yapma olasılığı % 60-% 70'dir . Artı, üst satış zamanla kolaylaşır. İlk kez alıcıların geri dönme olasılığı %27, ancak ikinci veya üçüncü satın alımlarından sonra bu oran %54'e çıkıyor.

Stratejik satış ile satıcı ortalama sipariş değerini (AOV) artırabilir. Bu, daha yüksek satışları başlatmanın tartışmasız en büyük yararıdır. Müşteri yolculuğundaki stratejik noktalara ek satışlar eklemek, sipariş boyutlarının büyümesine yardımcı olabilir.
Üst satış, dönüşüm oranlarının artmasına da yardımcı olur. Bu satın alma sonrası teklifler müşterinize yolculuklarının uygun bir noktasında hedeflendiğinden, alıcı niyeti yüksektir, bu nedenle satın alma işlemini tamamlama olasılıkları daha yüksektir.
Faydalar tek taraflı değildir ve çoğu müşterinin deneyimine de uzanır. Etkili bir şekilde üst satış ve çapraz satış yaparak, müşterinin kendisi için doğru ürünü seçtiğinden ve bu ürünü kullanmak için ihtiyaç duydukları her şeye sahip olduğundan emin olabilirsiniz.
Örnek olarak, piller kendilerine ait olmayan ürünler için mükemmel bir çapraz satış öğesidir. Bu sadece toplam sipariş değerini artırmakla kalmaz, aynı zamanda müşterinin hemen kullanamayacağı bir ürünü almasını da engeller.

Ek satış ve çapraz satış arasındaki fark

Ek satış ve çapraz satış genellikle karıştırılır, ancak önemli bir fark vardır. Üst satış, sipariş değerini artırmaya ve daha fazla satın almayı teşvik etmeye odaklanırken, çapraz satış, orijinal ürünün yanında bir öneride bulunmayı içerir.  Dolayısıyla, bir üst satış daha çok bir yükseltmedir, oysa çapraz satış tamamen başka bir satın alımdır.

Bir ziyaretçinin 1.200 TL ve 13 inç orta sınıf bir dizüstü bilgisayar satın almayı düşündüğünü varsayalım.
Bir dizüstü bilgisayar seçtikten sonra, müşteriye işlemciyi yükseltmek için hemen birkaç seçenek sunulur. Bu durumda, satıcı müşteriye daha güçlü (ve pahalı) bir bilgisayar satmaya çalışıyor. 

Esasen, müşterinin şu anda aradıkları aynı ürün veya ürün türüne daha fazla harcamasını sağlamaya çalışıyorlar.
Müşteri işlemci yükseltmesini seçtikten sonra, siparişlerine bir yazıcı ekleme seçeneğinin sunulduğu sonraki ekrana geçerler. Bir yazıcı, birçok bilgisayar tüketicisi için mantıklı bir aksesuardır ve müşterinin ilgilendiği orijinal ürünle ilgili olduğu için çapraz satış olarak kabul edilir.

Satın alma öncesi ve sonrası ek satışlar
Satıştan önce ve sonra (ve hatta satış sırasında) daha yüksek satış yapabilirsiniz. Geleneksel olarak, satın alma öncesi satışlar satın almadan önce gerçekleşir. Alışveriş yapanlar, bir ürün seçtikten ve ödeme yapmaya hazır olduktan sonra ürün sayfasında veya alışveriş sepeti sayfasında ilgili ürün eklentilerini görebilir.
Ön satın alımlar, riskin düşük olduğu ücretsiz hediyeler veya küçük satın alımlar için harika çalışır ve ürün hakkında çok fazla bilgiye sahip olmamak sorun değildir.Ancak ek satış, satın alma sonrasında da olabilir ve olmalıdır.
Satın alma sonrası üst satışlar, alışveriş yapanlara ilk siparişlerinden dönüşümü riske atmadan siparişlerine başka bir ürün ekleme fırsatı verir.

Satın alma sonrası satışlar, müşteri bir işlemi başarıyla tamamladıktan sonra, ödeme ve teşekkür sayfası arasında gerçekleşir. Bu teşekkür sayfası veya sipariş onay sayfası ek satışları, müşterilere son alışverişlerinden en iyi şekilde nasıl yararlanacaklarını göstermenin ideal yollarıdır. Satın alma sonrası üst satış sayfaları daha esnektir ve indirimler veya küçük eklentiler için harika çalışır.

Satın alma sonrası ek satışın avantajları
Satın alma sonrası üst satış, birkaç nedenden dolayı yararlıdır:

• Orijinal satın alma üzerinde hiçbir etkisi yoktur. Satın alma sonrası üst satışlar, alışveriş yapanlara ilk siparişlerinden dönüşümü riske atmadan siparişlerine başka bir ürün ekleme fırsatı verir. Bir müşterinin geçtiği orijinal satış hunisinde herhangi bir kesinti yoktur.
• Daha yüksek AOV. İşlem sonrası satışlar, AOV'yi en üst düzeye çıkarır. Bu, diğer üst satış tekniklerinden daha yüksektir çünkü bu, müşteri için oldukça uygun olan bir dürtüsel satın alma şeklidir (bir bakkalın satın alma noktasında bir şeker çubuğu satın almaya benzer).
• Artan dönüşüm oranı. Müşterilerin ödeme bilgilerini tekrar girmeleri gerekmediğinden, tek tıklamayla satın alma sonrası üst satışlar daha yüksek dönüşüm sağlar.

Satın alma sonrası üst satışın zorlukları

• Alaka düzeyi. Promosyonunuzu kişiselleştirmezseniz, onları iade satın almaktan caydırabilecek bir sürtünme noktası eklersiniz.
• Satış yorgunluğu. Müşterilerinizi her sayfada tekrar tekrar vurmak, yalnızca markanızla ilgili müşteri algısına zarar verir ve hatta genel dönüşümlere zarar verebilir.
• Alaka düzeyi. Promosyonunuzu kişiselleştirmezseniz, onları iade satın almaktan caydırabilecek bir sürtünme noktası eklersiniz.

Satın alma sonrası ek satış yapmanın yolları
Üst satış stratejiniz için doğru yaklaşımı seçmenin öneminden bahsetmeye devam ediyoruz. Ama, bu tam olarak ne demek oluyor? Üst satışlarınızı müşterileriniz ve sonuçlarınız için mantıklı olacak şekilde nasıl yaparsınız?

• Tamamlayıcı ürünleri seçin . Müşterilerinizin daha önce satın almış olduğu ürünleri tamamlayıcı ürünler önermek, üst satış yapmanın en yaygın yollarından biridir. Alaka düzeyi, rastgele bir ürün önerisinin aksine müşterilerin satın almaya hazır olma olasılığını artırır.
• İndirimli ürünler. Müşterilerin bir sonraki alışverişlerinde kullanabilmeleri için indirim kuponlarını paylaşın . Ardından, aralarından seçim yapabilecekleri öğeleri sergileyin.
• Bedava hediye. Bir müşteri daha fazla satış yapmayı tercih ederse, satın almaya ek olarak bir ücretsiz teklif sunun. Bu, müşteriler paralarının karşılığında daha fazlasını aldıkça ekstra bir teşvik sağlar.
• Ücretsiz örnekler. Bir ürünün küçük denemeleri, daha sonra daha büyük satın alımlara yol açabilir. Dönüşümleri teşvik etmek ve diğer ürünler için farkındalık yaratmak için her üst satış satın alımına ücretsiz örnekler ekleyin.